Aumentare La Capacità Di Persuadere

AUMENTARE LE CAPACITà DI PERSADERE

Esiste qualcosa che potresti fare, per aumentare la capacità di persuadere in modo passivo, senza alcun sforzo aggiuntivo nè formazione da parte tua? Se esistesse ne vorresti approfittare?

Se si allora, è il momento di iniziare a pensare al tuo aspetto personale.

Ci piace pensare che la persuasione sia solo una questione di buoni argomenti convincenti – in parte perché non ci piace credere che siamo in grado di lasciarci influenzare da nessuno.

Purtroppo, la scienza dice il contrario.

Ci sono stati una serie di studi negli ultimi cinquanta anni,  che dimostrano la tendenza delle persone ad essere più persuasi da oratori attraenti che da quelli non attraenti.

Nel 1979, Shelly Chaiken ha pubblicato un documento del suo studio sui docenti degli ambienti accademici. Ha trovato che i docenti valutati come “attraenti” dai loro studenti hanno avuto più consensi da parte della loro audience  rispetto a quelli valutati meno attraenti.

Ancora più impressionante é che lo studio  ha anche dimostrato che gli studenti hanno raggiunto realmente risultati migliori quando hanno avuto un insegnate attraente.

Perché Essere Attraenti Funziona?

É fuorviante pensare che basti solo essere attraenti per diventare dei leader o per far sì che la platea sia tutta d’accordo con voi ed il  vostro punto di vista, ma vi sono delle ragioni ben precise per questo.

Le persone maggiormente attraenti sono portate ad avere interazioni sociali con più facilità di quelle non attraenti, questo mette in moto anche un meccanismo che fa aumentare le situazioni e le persone con le quali si ci raffronta facendo aumentare così la pratica delle  proprie capacità di relazionarsi.

Ma c’e’ da considerare che l’attrattività sortisce degli effetti anche sul cervello di chi guarda. Il cervello umano tende a schematizzare le informazioni ricevute, per cui se una persona ha un bell’aspetto automaticamente tende ad estendere quella qualità anche sul giudizio complessivo della persona. (deve essere un bravo insegnate, oppure deve essere anche un buon padre. ecc. ecc.)

Il cervello umano tende a schematizzare per salvare energia mentale, ogni volta che può. Uno degli effetti di questo comportamento della nostra mente è che classifichiamo le persone nei termini di  ‘tutto o niente’. Quella é una buona persone, oppure quella é una cattiva persona.  È difficile considerare le persone complessivamente con entrambe  le caratteristiche – positive e negative –

E ‘molto più facile etichettare una persona solo “buona” o solo  “cattiva” e partire a trarre conclusioni da lì.

Questo fenomeno è stato descritto nel 1920 da uno psicologo  di nome Edward Thorndike. La sua scoperta fu chiamata “L’errore Alone” che poi divenne quello che oggi conosciamo come “Effetto Alone” cioè  la  tendenza delle persone di basarsi su specifiche caratteristiche o qualita’  per dare un giudizio generale sulla persona, piuttosto che su esempi concreti.

In altre parole, nelle sue ricerche un uomo con  un fisico superiore alla media veniva valutato con altrettanto superiori caratteristiche nel carattere come intelligenza e leadership. (Se vuoi saperne di più leggi il report e guarda il video 4 di stile persuasivo)

Quando pensiamo che una persona è “buona” (che si tratti di un membro della famiglia, un buon amico, qualcuno che ammiriamo o il nostro politico o vip preferito), tendiamo a dare loro il beneficio del dubbio, ignoriamo i loro difetti e riversiamo questa “bontà ” in ogni ambito della loro vita.

L’Halo Effect o Effetto Alone non riguarda solo le caratteristiche fisiche attraenti (come un bel viso o corpo). In molti quando si parla di Effetto Alone si riferiscono solo alla bellezza fisica, ma alcune ricerche hanno dimostrato che anche l’abbigliamento gioca un ruolo importantissimo.

E’ molto più preciso dire che una bella presenza (che sia del nostro fisico o del nostro senso dello stile o nel mettere  insieme i vestiti o ancora  il modo in cui camminiamo o parliamo)  si ripercuote positivamente sul giudizio che avremo dagli altri.  E’ bene quindi sapere che la parola Attrattività non si riferisce solo al fisico o al viso ma si puo’ estendere anche al modo con il quale ci si veste.

Lo stesso effetto ha un ruolo importante quando si tenta di convincere qualcuno in qualsiasi situazione. Più è positiva la prima impressione che fate agli altri, più i tratti positivi saranno associati anche a quello che avrete da dire.

Uno studio del 1975 di Connor, Peters e  Nagasawa trovò che l’abbigliamento ha un  impatto maggiore sulle prime impressioni, rispetto a quello che ha la persona stessa che lo indossa!

Le persone che vestivano meglio furono valutate come quelle in grado di fare una migliore impressione, indipendentemente dalle sue qualità.

Ti invito a Iscriverti alla serie di video di stile persuasivo se vuoi  scoprire  Vestire per Persuadere.

Perchè Solo Il 10% Degli Uomini Ha Successo?

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Ma per convincere devo vestire Formale o Casual?

Bisogna considerare il contesto, nel senso che non sempre l’abito potrebbe essere la scelta giusta. In un ambiente di agricoltori ad esempio se tu vendessi assicurazioni agricole, l’abito sarebbe per lo più fuori luogo. In tal caso per esprimere autorevolezza basterà essere solo una tacca piu’ formale dei presunti clienti, mettendosi allo stesso livello per creare empatia ma con un pizzico di formalità in più, per renderti professionalmente più credibile. Se ti interessa l’argomento puoi leggere un bell’articolo che ho scritto su camiciaecravatta “Come Vestire per Vendere“.

Dal libro Il segreto del carisma: Impara l’arte e la scienza del magnetismo personale di Olivia Fox Cabane:

In uno studio condotto negli anni 70 (quando gli studenti tendevano a vestire in stile hippie) alcuni ricercatori hanno provato ad avvicinarsi a dei giovani in un campus universitario chiedendo delle monetine per fare una telefonata. Quando vestivano in modo simile agli studenti hanno ottenuto le monetine 3 volte di più di quando venivano chieste in abiti più conservatori.

Una delle aziende che comprese questo principio, dal quale trarre vantaggio, fu American Express. Fecero la loro prima mossa mandando i loro venditori nei campus dei college vestiti come gli studenti, ma poi si spinsero ancora avanti assumendo gli studenti stessi, e fu quando videro le loro vendite salire vertiginosamente.

“Gli abiti Fanno l’Uomo” oppure “Vestire per il Successo” sono due modi di dire lo si sa, ma hanno avuto riscontro nelle ricerche scientifiche.

Un esperimento fu fatto nel 1955 da Lefkowitz, Blake e Mouton. Fecero attraversare la strada in mezzo al traffico da un loro “complice”. Quando il complice vestiva un abito, le persone che lo seguivano erano tre volte e mezzo in più di quelle che lo seguivano quando indossava una semplice t-shirt e blu jeans. Gli abiti business conferiscono una sorta di “autorità” a chi li indossa.

In uno studio condotto da Bickman (1974), venivano fermate alcune persone facendogli notare un ragazzo (complice) per strada riferendo loro che non aveva abiti per cambiarsi, per cui veniva suggerito di dargli un centesimo per aiutarlo

Quando veniva chiesto alle persone di aiutare il ragazzo dallo stesso Bickman vestito in divisa (come fosse ad esempio un carabiniere) la maggior parete delle persone erano piu’ propense ad aiutare il ragazzo   Quando era vestito in abiti civili regolari, il rispetto è stato inferiore del 50 per cento.

ALCUNE COSE DA CONSIDERARE SULL’ABBIGLIAMENTO (supportate da ricerche scientifiche)

  • Colori diversi dicono cose diverse su di voi.

Uno studio ha dimostrato che soprattutto il colore rosso  sortisce un effetto particolare.

Per lo più rende gli uomini più’ attraenti per le donne e le donne più attraenti per gli uomini.

Gli autostoppisti vestiti di rosso tendono ad avere più probabilità di ottenere un passaggio.

Attenzione pero’ a non indossare il colore rosso quando si deve svolgere un test d’intelligenza. Studi hanno dimostrato infatti che questo colore ha un potere negativo sulle performance.

Il colore rosso ha però un’influenza positiva nelle performance sportive.

In base a degli studi è stato notato che le squadre che indossano maglie del colore rosso hanno vinto i campionati più spesso. Sono state analizzate le posizioni in classifica delle squadre inglesi in relazione al colore della divisa ed è stato riscontrato che dal 1947 al 2010 le squadre che indossavano il rosso hanno avuto migliori risultati in casa, rispetto a quelle che indossavano divise bianche che, a loro volta, hanno avuto risultati migliori delle squadre con divisa gialla.

vestire per persuadere

Nessuna differenza significativa è stata riscontrata nelle prestazioni delle partite fuori casa, quando le squadre sono solite indossare divise in colori diverso da quelle “ufficiali”.

Altre ricerche hanno dimostrato che il rosso può inibire la creatività, dove invece è meglio utilizzare il colore blu

In natura  il colore rosso aumenta l’attrazione del maschio verso la femmina. In 5 esperimenti sono stati dimostrati simili risultati anche con gli umani. Il rosso  porta gli uomini a vedere le donne più’ attraenti e desiderabili sessualmente.

Il Rosso trasmette energia, passione.

Il Nero serietà

Il Bianco onestà e innocenza

Il Blu  fiducia. Più scuro il colore, più profondo il livello di fiducia che suscita.

Il Grigio il colore per eccellenza neutro nel business

L’ Arancio e giallo non sono raccomandati. Perché sono i primi ad attirare l’occhio umano, sono anche i primi a stancarlo

  • Indossare gli occhiali fa sembrare più’ intelligente ma potrebbe renderti meno attraente.

La cosa più’ affascinante di questo studio è che l’effetto occhiali è determinato dal tipo di montatura dello stesso.

Gli occhiali senza montatura fanno aumentare le affidabilità percepita e non influiscono sull’attrattività.

vestire per persuadere

Nella percezione del viso gli occhiali ne influenzano l’aspetto. In una serie di 4 esperimenti è stata riscontrato che il fenomeno è dettato dal tipo di montatura. Infatti il viso viene percepito in modo diverso a seconda di quanto viso viene coperto dalla montatura  che influenza il riconoscimento ed i suoi tratti distintivi. 

  • Il tipo di abbigliamento utilizzato dice molto su di te

 Da The Science Of Sign:

Le persone che tengono appesi al muro poster motivazionali sono nevrotiche e quelle che oscillano le braccia quando camminano sono estroversi e coloro che hanno uffici ordinati sono coscienziosi.

Da lato sartoriale invece vi sono le seguenti codifiche: 

  • le persone che indossano abiti scuri sono nevrotiche
  • chi veste in modo formale è coscienzioso
  • chi veste in modo non convenzionale e un  po’ disordinato è aperto a nuove cose
  • chi indossa  abiti molto costosi  è narcisista, quantomeno è stato riscontrato perlopiù nelle donne.

  • Il tipo di abbigliamento indossato può influire sulla percezione altrui delle nostre capacità

Si ha più’ fiducia nel medico quando indossa il camice bianco (come abbiamo visto e spiegato nel video 3), ma anche i musicisti ci piacciono di più quando sono vestiti nel modo in cui noi ce lo aspettiamo. 

vestire per persuadere

Studi sulla psicologia della musica  hanno indagato gli effetti prodotti dall’abbigliamento e dall’aspetto fisico sulla percezione delle capacità musicali. 4 violiniste sono state invitate a suonare 3 pezzi in 4 stili d’abbigliamento diverso in varie formalità. Le registrazioni sono state fatte valutare da un pubblico formato da 15 uomini e 15 donne in età tra i 18 e 28 anni ed è emerso che

  • il pubblico ha un forte concetto di abbigliamento appropriato a seconda del genere di musica eseguito
  • l’abbigliamento inappropriato e/o focalizzato a evidenziare il corpo può’ avere un effetto negativo sulla percezione della performance
  • il movimento del corpo del musicista può’ influire sula percezione delle sue abilità.

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