Come Persuadere Se Stessi

come persuadere se stessi

Si parla sempre di persuasione come strumento per convincere gli altri, in quanto è indiscutibilmente un’ arma vincente, in molte situazioni della vita.

Ma esiste un modo efficace per persuadere noi stessi?

Mi spiego meglio, come si fa a convincere noi stessi a fare una determinata cosa, che non si ha voglia di fare? Ad esempio ad essere più produttivi.

Chiaramente per avere una risposta a questa domanda non potevo non scomodare il campione assoluto in persuasione, Robert Cialdini, professore alla Arizona State University ed autore del libro nr. 1 sulla persuasione, giustamente intitolato : Influence: The Psychology of Persuasion (titolo originale) tradotto poi in “Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì.”

le armi della persuasione Cialdini

Quando vogliamo portare le persone a vedere le cose nel nostro modo, passiamo la maggior parte del tempo a cercare di dare loro delle argomentazioni logiche e prove convincenti, Cialdini ci insegna invece che questo modo di agire è sbagliato.

Nel suo nuovo libro “Pre-Suasion A Revolutionary Way to Influence and Persuade” (non è ancora stato tradotto in italiano ma presumo che arriverà presto), Cialdini spiega che invece dovremmo far nostro il consiglio  di Sun Tzu di 2500 anni fa: “Le battaglie si vincono prima di combatterle”

E’ quello che facciamo prima di tentare di persuadere, che determina, o meno, il nostro successo.

Da Pre-Suasion: A revolutionary Way To Influence and Persuade:

I migliori persuasori, sono i migliori perché attuano la pre-suasione – cioè il  processo di rendere ricettivo il destinatario ad un determinato messaggio, prima di incontrarlo.

Quindi se  voglio persuadere me stessa dovrò pensare di convincermi prima che mi si ponga il problema.

L’Effetto Zeigarnik

La cosa diventa però un po’ difficile perché noi stessi, consciamente, sappiamo già cosa stiamo architettando. Quindi sicuramente è meglio iniziare con il convincere il proprio subconscio.

sfruttando l’effetto Zeigarnik (per fortuna non è obbligatorio saperlo pronunciare nel modo giusto perché faccia effetto .-) )

Da Wikipedia:

L’effetto Zeigarnik, dal nome della psicologa lituana Bluma Zeigarnik, è la tendenza a ricordare i compiti o le azioni incompiute o interrotte con maggior facilità di quelle completate.

L’effetto Zeigarnik descrive come la mente umana ha più facilità a continuare un’azione già cominciata e portarla a termine, piuttosto che dover affrontare un compito partendo da zero. Infatti, quando si incomincia un’azione si crea una motivazione per portarla a termine che rimane insoddisfatta se l’attività viene interrotta. Sotto l’effetto di questa motivazione un compito interrotto rimane nella memoria meglio e più profondamente di un’attività completata.

Cialdini racconta in un’intervista, come una sua collega utilizzi l’effetto Zaigarnik a suo vantaggio, per evitare di procrastinare.

Quando sta per finire la sua giornata di lavoro e sta scrivendo ancora qualcosa, lascia la frase a metà. In questo modo il suo subconscio, sa che c’e’ qualcosa da completare ed il giorno dopo lei è felice di completare ciò che ha iniziato.

Così dice Cialdini:

“il giorno dopo non vede l’ora di sedersi alla scrivania per iniziare a scrivere di nuovo e completare il suo pensiero. Si trova nuovamente nel flusso dello scrivere e finisce per essere particolarmente produttiva.”

In pratica si sfrutta l’espediente del cliffhanger.

Da Wikipedia

L’effetto Zeigarnik è il fenomeno psicologico alla base del funzionamento in narrativa del cliffhanger (espediente narrativo usato in letteratura, nel cinema, nelle serie televisive o nelle opere video-ludiche). Proprio sfruttando il meccanismo dell’effetto Zeigarnik, nelle telenovele gli episodi si interrompono con classici cliffhanger, lasciando incompiuta la trama dell’episodio al fine di spronare lo spettatore a seguire l’episodio successivo.

Quindi impariamo dai cliffhanger per mantenerci sintonizzati, perché il nostro cervello pretende di sapere come andrà a finire quello che hai lasciato a metà, e trasformare così un giorno produttivo in una settimana produttiva.

Ma si può andare oltre? Hai mai desiderato di programmare te stesso come un computer per raggiungere i tuoi obbiettivi?

Se – Quando – Allora

Puoi farlo! Prima ovviamente devi aver chiaro in testa quale sia l’ obbiettivo e creare una sorta di dichiarazione che includa il luogo o il tempo in cui si voglia raggiungere

In questa dichiarazione bisogna usare le parole magiche: se / quando – allora

Quando sarò seduto alla mia scrivania domani mattina… allora inizierò a scrivere il tale rapporto

Se Mario inizia ancora a parlare di politica.. allora mi nasconderò sotto alla scrivania.

Ti sembra troppo semplice perché funzioni? Sentiamo Cialdini cosa dice in proposito:

E’ stato fatto uno studio sui malati di epilessia che iniziavano ad avere problemi a seguire con regolarità la terapia.

E’ stata data loro da fare una dichiarazione con il se/quando – allora, del tipo:Se sono le otto del mattino e ho finito di lavarmi i denti, allora prenderò i farmaci prescritti.”

Questa dichiarazione ha aumentato dal 55% al 79% la regolarità nell’osservare la prescrizione farmacologica.

La chiave è quella di essere specifico sul luogo e l’ora che funge da spinta per andare nella direzione in cui si vuole andare.

Quindi iniziate a dichiarare: “Quando leggerò un altro articolo di Simonetta allora mi ricorderò di ringraziarla  profusamente :-)”.

In questo modo sei programmato per non procrastinare.

E succedesse che questo per te non sia abbastanza? (Che razza di pigro sei? )

Ispirazione

Per te allora ci vorrà un po’ di ispirazione. Mai viste immagine come queste?

poster motivazxionali

Se frequenti qualsivoglia Social di sicuro si!

Ebbene questi schemi banali di assoluta mancanza di gusto estetico in realtà funzionano.

Ancora Cialdini:

E’ stato fatto un bello studio che ha dimostrato che se ai lavoratori in un call center di un ente benefico venivano mostrate foto di corridori in gara nel momento della vittoria, erano in grado di raccogliere il 60% in più di donazioni, in quanto il concetto di successo era stato sottoposto alla lora attenzione.

Ora non devi rovinare l’arredamento del tuo ufficio con poster di scarso gusto,  basta solo che scrivi qualcosa di ispirazione su un post-it e appiccicarlo in un punto dove lo puoi costantemente vedere.

Cialdini in Pre-Suasion:

Diversi studi hanno dimostrato che se si sottopongono, in modo del tutto naturale,  gli individui  all’ascolto  di argomentazioni relative alla realizzazione personale (vincere, raggiungere, riuscire ecc.)  le loro prestazioni, in un compito assegnato, aumentano così come raddoppia anche la volontà di lavorare sul quel compito.

Quindi, abbiamo visto che una nota scritta su un post-it,  che non rovina il tuo arredamento, ti fa compiere quei compiti che non hai voglia di fare.

Se questo pensi che questi non sia sufficiente a persuaderti,  allora ricordati degli impegni presi….

Ricordarsi Degli Impegni Presi

I medici non sempre si lavano le mani prima di visitare i pazienti.  Negli ospedali (americani) sono stati appesi dei bei cartelli con scritto: “L’igiene delle mani protegge dalle malattie”

Ovviamente non ha funzionato. Che cosa ha funzionato invece?

Ricordare ai medici del loro dovere di aiutare i loro pazienti. Quindi venne messo un nuovo cartello, vicino al dispenser del sapone nel bagno, che questa volta diceva:

Lavarsi le mani riduce la possibilità di trasmettere infezioni al paziente.

Si ebbe una crescita del 45% nell’igiene delle mani dei medici, semplicemente ricordando loro il giuramento e l’impegno preso anni prima, quando hanno iniziato la loro carriera.

Non hai bisogno di aver fatto il giuramento di Ippocrate perché questo funzioni, ma solo ricordarti di un impegno preso, o predisporne uno da prendere sul serio.

Sempre nell’intervista Cialdini, racconta del suo impegno personale usato per assicurarsi che Pre-suasion diventasse qualcosa di cui andare orgoglioso.

Ho dedicato pre-suasion ai miei nipoti. Poi ho detto ai loro genitori: quando ciascuno sarà abbastanza  grande per leggerlo ditegli che questo libro lo ha scritto il nonno per loro. Be, pre-suasion è molto più di un buon libro. E’ il miglior libro che io abbia scritto negli ultimi 15 anni.

Quello che ho fatto è stato semplicemente mettere una foto dei miei nipoti vicino al computer, in modo che fosse visibile mentre scrivevo il libro.

Essere un fantastico nonno può quindi trasformarsi in un ottimo strumento di produttività.

Riepilogo

Ok abbiamo imparato un sacco di cose oggi, facciamo un po’ di riassunto.

Segui i consigli di Robert Cialdini per essere più produttivo:

  • Usa l’effetto Zeignarik: per essere sicuro di non procrastinare il giorno dopo, lascia incompiuto il lavoro del giorno prima
  • Se, Quando Allora: programmati come un computer. Per esempio: se capisco quanto potente sia la mia mente, allora avrò successo in ogni campo
  • Post-It per diventare piu’ grintoso: non appendere brutti poster motivazionali sul muro, basta un post-It con scritto: Io Posso tutto
  • Tener sempre presenti gli impegni presi: e se non ne avete uno createlo. Impegnarsi ad essere un grande nonno, crea grandi libri

Evitare la procrastinazione non è facile a volte la  forza di volontà è messa a dura prova.

Ma ci sta. Voi provateci. Ingannate o convincete voi stessi con questi semplici trucchi, al fine di finire compiti difficili.

Come disse una volta lo sceneggiatore Terry Rossio:

“Il mio modo schifoso per ottenere le cose, è sempre meglio del vostro ottimo modo per non ottenerle.”

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